光二俊男

　　2018年，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速趨緩，各行各業(yè)都在試圖突破瓶頸，找到一條適合自己的出路。我們看似火爆的汽車銷售市場背后是盈利汽車經(jīng)銷商不足1/3的慘淡現(xiàn)實(shí)。據(jù)相關(guān)資料顯示，產(chǎn)能過剩、競爭激烈、需求震蕩，多重利空因素讓傳統(tǒng)汽車銷售模式舉步維艱。為此，無論是阿里、京東等電商巨頭，還是花生好車、毛豆新車、大搜車、大白汽車等垂直賣車網(wǎng)站，都嘗試用新零售模式來改變傳統(tǒng)賣車行業(yè)，神州優(yōu)車也在新年伊始聯(lián)合寶沃汽車推出的神州寶沃汽車新零售平臺。

　　奇招致勝——給經(jīng)銷商減負(fù)

　　2018年全國29578家盈利汽車經(jīng)銷商不足1/3，即便是盈利的經(jīng)銷商，利潤也出現(xiàn)了大幅下滑，過去躺著賺錢的外資或合資汽車品牌經(jīng)銷商也出現(xiàn)了經(jīng)營困難的局面，去年底接連爆出福建奔馳、沃爾沃等經(jīng)銷商維權(quán)事件成為整個行業(yè)低迷的集中寫照。在整體市場環(huán)境不出現(xiàn)變化的背景下，可以預(yù)測，2019年4S店或?qū)⒂瓉黻P(guān)停轉(zhuǎn)讓潮。

　　

　　“重”，在高增長時代是汽車4S店的護(hù)城河，現(xiàn)在則成為汽車4S店的鐐銬：一方面，主機(jī)廠對經(jīng)銷商的任務(wù)重、經(jīng)銷商的庫存高、運(yùn)營成本高，再加上“車等人”的被動銷售方式，使得4S店模式在成本、效率、用戶體驗(yàn)等方面已無法適應(yīng)新技術(shù)和新消費(fèi)的變化；另一方面，對于消費(fèi)者來說，買車是大宗消費(fèi)，資金門檻高，決策門檻高，導(dǎo)致了最終從主機(jī)廠到經(jīng)銷商再到客戶三敗俱傷的局面。

　　倡導(dǎo)汽車新零售的互聯(lián)網(wǎng)勢力，都試圖在模式上對汽車銷售體系進(jìn)行改良。而神州優(yōu)車和寶沃的合作，多少有了點(diǎn)兒革命的味道。最顯著的是在建店模式上，采用品牌旗艦店、授權(quán)專營店和特約銷售點(diǎn)等多樣化的零售網(wǎng)點(diǎn)，改變過去大店模式，小店快鋪，通過“千城萬店”渠道下沉，實(shí)現(xiàn)了“無限貼近消費(fèi)者”的目的，和過去動輒千萬甚至上億的前期投資相比，低投入、靈活性，成為新模式的亮點(diǎn)。

　　為消費(fèi)者加料

　　經(jīng)銷商輕裝上路，并不能解決消費(fèi)者買車難和顧慮多的問題，相反，具有不動產(chǎn)屬性的汽車現(xiàn)階段仍是個人及家庭的重大資產(chǎn)，如何讓消費(fèi)者放心消費(fèi)，是汽車新零售必須解決的第二個問題。

　　消費(fèi)者決策成本高，包含諸多方面，包括前期看車的時間成本，選擇某款車后的機(jī)會成本等。千城萬店計劃，能夠使汽車銷售店無限貼近消費(fèi)者，降低的是消費(fèi)者選車、看車的成本。而真正打動消費(fèi)者下單，必須降低決策后的機(jī)會成本。

　　

　　為此，神州和寶沃推出了低首付、深度試駕、90天無理由退換車和終身質(zhì)保等創(chuàng)新消費(fèi)模式。據(jù)了解，過去十年，神州優(yōu)車在汽車全產(chǎn)業(yè)鏈條上布局了出行、電商、金融等多個板塊，能夠?qū)崿F(xiàn)一站式的汽車消費(fèi)體驗(yàn)。利用神州優(yōu)車的金融產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)低至零首付的消費(fèi)體驗(yàn)。相較于普通4S店試駕試乘，神州租車、神州專車都可以作為優(yōu)質(zhì)的試乘試駕平臺，而據(jù)透露，消費(fèi)者在購買寶沃汽車前，可以享受一定天數(shù)的免費(fèi)試乘，這比試駕開一圈兜兜風(fēng)顯然更有深度。而購車90天后，無理由退換車，則成為行業(yè)首創(chuàng)。

　　時代總是厚愛那些勇于創(chuàng)新、敢于突破、走在時代前列的企業(yè)或個人，此次神州和寶沃的汽車新零售模式是一種新型的嘗試，大膽的猜想一下，當(dāng)前，還僅有寶沃的幾款車型在這個平臺和模式下銷售，在汽車行業(yè)整體產(chǎn)能過剩，銷售乏力的大背景下，一旦打開新的缺口，不排除未來會有更多品牌入駐。星星之火，能否燎原呢？