問月尋秋

從營銷學上講，營銷的上層策劃和渠道下沉是不可分割的。再高高在上的商品，做不好渠道下沉也等于零。同樣，“渠道下沉”一詞在汽車行業里也多次被提及，但付諸實踐后，卻收效甚微。渠道沉不下去，也就導致了潛力巨大的四五六線城市與區縣市場得不到有效挖掘。雖然汽車與智能手機等電子產品的價格相去甚遠，但手機品牌渠道下沉的實現路徑卻值得汽車廠商們學習和研究，畢竟，手機也走過了從“奢侈品”轉化為日用”消費品“的過程，伴隨著國民收入的提升和汽車生產成本的下降，汽車也會踏上這條道路，只是時間問題而已。

縱觀家電、手機等許多行業在內，品牌的線下銷售模式大都圍繞旗艦店、授權店和銷售點來進行，有不同的分工與作用。旗艦店和服務中心規格最高，建店成本也最高，代表著品牌的實力與服務理念，一般處于城市中心。授權店與銷售點次之，遍布于城市大街小巷。現今，汽車行業僅有一種線下銷售模式——4S店，其他銷售方式均是圍繞4S店來開展。并且，4S店多位于遠郊，消費者要觸及可能要耗費1個小時。為提升售前、售后服務的便利性，4S店也使出渾身解數，但效果并不理想。

針對這一問題，新零售模式提出了諸多解決方案，目前主流的方式是線上銷售或是線下銷售模式的改變。特斯拉最近關閉線下門店，全部轉為線上銷售，明顯就采取了第一種方式。而神州與寶沃搭建的新零售平臺，則選擇了后者。

寶沃汽車新零售模式下，“千城萬店”的渠道下沉計劃，將在全國各級城市布局上萬家汽車銷售門店，以此來拉近與消費者間的距離。其形式包括旗艦店、專營店、銷售點等形式，專營店達到50平米即可開店，消費者在城市內每3到5公里就可以接觸到寶沃汽車的銷售點。



在神州和寶沃汽車新零售戰略的設想是，通過“從重到輕”的核心轉變，打造最高效的渠道、最下沉的網絡、最靈活的產品。以無限貼近客戶的網點、無限降低客戶的購買門檻、透明的售后服務體驗、真正的0庫存模式為品牌影響力的塑造、銷售網絡的覆蓋程度、服務質量的提升、經銷商盈利能力的增強帶來助力。不難看出，渠道和網絡的重要性，在汽車新零售模式中的重要性。

所謂成功的營銷就是要持續不斷的關注客戶需求，進而提供服務，最終實現有利的交換。縱觀寶沃汽車新零售模式的開店策略，既不同于傳統4S店，也有別于純線上銷售。近期，十部委聯合印發了《進一步優化供給推動消費平穩增長促進形成強大國內市場的實施方案（2019年）》。其中，在汽車行業，有六個方面24項具體措施即將落地，新一輪汽車下鄉即將展開，這對追求渠道下沉的寶沃汽車而言無疑是一項利好。不過，汽車銷售能否破冰成功，仍有待于時間的檢驗。