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從營銷學(xué)上講，營銷的上層策劃和渠道下沉是不可分割的。再高高在上的商品，做不好渠道下沉也等于零。同樣，“渠道下沉”一詞在汽車行業(yè)里也多次被提及，但付諸實踐后，卻收效甚微。渠道沉不下去，也就導(dǎo)致了潛力巨大的四五六線城市與區(qū)縣市場得不到有效挖掘。雖然汽車與智能手機等電子產(chǎn)品的價格相去甚遠(yuǎn)，但手機品牌渠道下沉的實現(xiàn)路徑卻值得汽車廠商們學(xué)習(xí)和研究，畢竟，手機也走過了從“奢侈品”轉(zhuǎn)化為日用”消費品“的過程，伴隨著國民收入的提升和汽車生產(chǎn)成本的下降，汽車也會踏上這條道路，只是時間問題而已。
縱觀家電、手機等許多行業(yè)在內(nèi)，品牌的線下銷售模式大都圍繞旗艦店、授權(quán)店和銷售點來進行，有不同的分工與作用。旗艦店和服務(wù)中心規(guī)格最高，建店成本也最高，代表著品牌的實力與服務(wù)理念，一般處于城市中心。授權(quán)店與銷售點次之，遍布于城市大街小巷。現(xiàn)今，汽車行業(yè)僅有一種線下銷售模式——4S店，其他銷售方式均是圍繞4S店來開展。并且，4S店多位于遠(yuǎn)郊，消費者要觸及可能要耗費1個小時。為提升售前、售后服務(wù)的便利性，4S店也使出渾身解數(shù)，但效果并不理想。
針對這一問題，新零售模式提出了諸多解決方案，目前主流的方式是線上銷售或是線下銷售模式的改變。特斯拉最近關(guān)閉線下門店，全部轉(zhuǎn)為線上銷售，明顯就采取了第一種方式。而神州與寶沃搭建的新零售平臺，則選擇了后者。
寶沃汽車新零售模式下，“千城萬店”的渠道下沉計劃，將在全國各級城市布局上萬家汽車銷售門店，以此來拉近與消費者間的距離。其形式包括旗艦店、專營店、銷售點等形式，專營店達(dá)到50平米即可開店，消費者在城市內(nèi)每3到5公里就可以接觸到寶沃汽車的銷售點。
在神州和寶沃汽車新零售戰(zhàn)略的設(shè)想是，通過“從重到輕”的核心轉(zhuǎn)變，打造最高效的渠道、最下沉的網(wǎng)絡(luò)、最靈活的產(chǎn)品。以無限貼近客戶的網(wǎng)點、無限降低客戶的購買門檻、透明的售后服務(wù)體驗、真正的0庫存模式為品牌影響力的塑造、銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度、服務(wù)質(zhì)量的提升、經(jīng)銷商盈利能力的增強帶來助力。不難看出，渠道和網(wǎng)絡(luò)的重要性，在汽車新零售模式中的重要性。
所謂成功的營銷就是要持續(xù)不斷的關(guān)注客戶需求，進而提供服務(wù)，最終實現(xiàn)有利的交換。縱觀寶沃汽車新零售模式的開店策略，既不同于傳統(tǒng)4S店，也有別于純線上銷售。近期，十部委聯(lián)合印發(fā)了《進一步優(yōu)化供給推動消費平穩(wěn)增長促進形成強大國內(nèi)市場的實施方案（2019年）》。其中，在汽車行業(yè)，有六個方面24項具體措施即將落地，新一輪汽車下鄉(xiāng)即將展開，這對追求渠道下沉的寶沃汽車而言無疑是一項利好。不過，汽車銷售能否破冰成功，仍有待于時間的檢驗。
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發(fā)表于 2019-4-3 17:37