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! j2 m0 s( [" f$ J8 R　　按原計劃的三年，我應該在2002年11月份左右離開集團公司，也就是完成了自考本科段、注冊會計師之后，再去瑩所在的城市找工作，但有時真的計劃不如變化快。2001年底，每月千里之遙的奔波與相思之苦，讓我有了一種提前離開的想法。于是開始準備自己的簡歷，在網上搜資料，查技巧，就這樣平生第一份自己還算滿意的簡歷出爐了，盡管當時注會還有兩門，本科還有兩門沒有通過。
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% |$ i' J. ~* S0 j% m( v) \9 n　　由于對Y市一無所知，只好借助于網絡查找工作機會，其實當時還不知道到查人才網，而是在搜索中查找關鍵字為“Y市　會計師事務所”或“Y市　稅務師事務所”，很快帶有單位地址和郵箱的一份Y市事務所列表就出現在我眼前，然后就是發郵件，不管對方是否需要人。下面是當時給各事務所發的求職信，現在看來當年的勇氣真得很可佳。/ ~$ ?! C: Q- l5 Q3 I
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　　“尊敬的XX所所長：8 b$ I" b1 R. v  A
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% y1 r) ~: {! C2 Y3 @5 e　　我知道您正在為不斷提高貴所的競爭力而努力，也正在為尋覓良才而奔波。是的，要想 招到一些有真才實干的人士的確不易。 我現在是一在職人員，因某些原因需去貴市發展，得知貴所比較愛惜人才，因此冒昧去信。( i4 F1 Q9 v0 L7 m5 @. F9 |
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# }/ m% l& r/ r- B　　后面附件是我的簡歷，希望你在百忙之中瀏覽一下，我可能不是最優秀的，但相信是最適合您的。) W8 E/ m. ^1 P% }" z2 E

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　　優秀的個人品質（愛心+激 情+創新+強烈的責任感）
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　　扎實的專業理論（自考21門+會計師+注冊會計師3門）6 k0 ]' S/ H3 a  O8 q
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　　豐富的工作經驗（濃縮的3年會計經驗+3年審計經驗）, l) G% ~$ m3 Y1 l- U1 M* i
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$ T8 d$ @% S# P. D　　良好的溝通能力（真誠+友善）
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9 z* z! [2 `8 `# O2 l& ~) @2 p　　請相信，23歲的我會幫您創造一個奇跡！" }( S1 D) e( l+ w: Z' X
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' a; C) m' s# U" c$ M　　希望能夠得到貴所的面試通知！
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　　禮
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2001年12月17日　”& ^6 o' ?# l' T% H0 @
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7 @' Z0 @+ m. X6 A　　為了確保能引起所長們的注意，恰巧臨近2002年元旦，于是自己買了一大堆賀年卡，開始按照地址一張張地寄出，收件人一律都是X所所長。哈哈，想得還挺全面的。
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　　就這樣搞了一晚上。發出信后的幾天，天天懷著期待的心情打開郵箱，結果都是空空的，不免有些失望。現在想來，當時像Y市事務所長這樣位置的人很少用電子郵箱的。根據4Ps理論，目標市場（顧客）選對了，但**方式好像有點問題。但沒過幾天，一封回復信躺在了我的郵箱里，這讓我興奮不已。回信的是一位稅務師事務所的所長，看到后對我感興趣，問我元旦期間能否過來，接受一下面試。那當然了，我元旦肯定要去Y市，于是趕緊回復確認好時間地點。3 E8 G8 Y' l# @/ @/ M# B
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　　元旦后的第二天，我如約來到了這棟漂亮寫字樓的三樓，輕輕的敲門之后便開始了三個小時的面試。與其說是面試，還不如說是聊天。對方洪所長也是一性情中人，沒有太多的業務提問，談的更多的是彼此的經歷、學習以及價值觀。我從畢業后一直談到現在，洪所長也從二十年前剛參加工作到創辦如今的事務所。談話之間，發現我們有很多相似之處，相同的志向，相同的生活態度，相同的積極向上，三個小時的談話讓我們彼此都興奮不已。記得結束時洪所長握著我的手說，你回去后趕緊把手續辦過來，過來后的手續一切由我負責給你辦理。
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　　陪我一起來面試的女友也在門外一直等了三個小時，等我出來告訴她整個過程時，她激動得跳了起來。Y市，這個讓我心慕已久的城市，第一次我就喜歡上了你，不僅因為你有迷人的風景，宜人的環境，更因我心愛的人兒在這里。讓我期盼了三年，讓我等待了一千個日日夜夜。三十余次的往返，近三萬公里的征程滿載我深深的思念與美好未來的無限憧憬，你現在離我竟如此之近。那夜，我們整夜未眠。' y, c; l7 p' Z3 ]7 Y% C' P& B% k
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　　回到礦區后，我要走的消息在整個礦上引起了一場軒然大波。畢竟當時在一個還算不錯的國企能真正走出去的人少之又少，再加上我在礦上也算一小“名人“。最感到意外的是我表哥和表嫂，盡管知道我的女友在Y市，早晚要走，但這么突然大大出乎他們的意料。這五年來每個周末我都會回到表哥家，表哥和表嫂也把我當自己的孩子來看待。不僅在生活上照顧著我，更是在我每一次關鍵時刻的鼎力相助，表哥沉穩、全面均衡的作事風格深深地影響了我。離開財務科、交Y市女友、離開國企，每一次的大轉折都令表哥表嫂大吃一驚，然而大度、開明的他們總是繼以理解和支持來尊重我的選擇，推動著我不斷向前發展。( M. a9 [* h( H9 Q3 h! i4 z8 b

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　　“剛到一個城市，一定要做好吃苦的心理準備，頭兩年肯定有很多的不順利，要挺過去，五年以后，你就非常適應了”，表哥語重心長地囑咐著我。
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+ @' x& t1 r1 K* j　　同吃同玩的“小伙伴”們知道我要走，更是有些戀戀不舍，少了他們的高級“參謀”，少了以后的談天說地，想起來就有些傷感。( J. C2 H+ r- d( \4 W9 t* C- c9 j, ^
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" M: v6 U( }. w# v( O0 |; S　　已經升任總會計師的張科長臨走時對我講的話，直到現在都很受用。“初到一個地方，不管坐到什么位置，都要低調。遇到自己不清楚、不明白的事情，要保持沉默，因為你不說話，別人不知道你有多深淺”。6 p1 I# l4 u' ~/ S3 P
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+ N# t" F3 C1 F: q  ?7 [- U　　和我幾乎沒有接觸過的礦長臨走時緊握住我的手說：“小伙子，不簡單，敢于闖出去就不容易，你是咱們礦第一個真正走出去的人，祝你成功！”
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　　就這樣帶著親友的囑托，帶著同事的祝愿，帶著領導的教導，懷踹著美好的夢想，離開了一讓我想起就感到無比溫暖的“大家庭”，離開了奠定我堅實職業基礎的大國企。
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　　第二章 初涉咨詢　提升戰略思維
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6 L/ S# E' T! R　　（一）項目接洽# Y/ o( Z9 L# a7 b

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$ N& e$ l8 \& O" t9 o　　2002年春節過后，我正式到Y市的事務所上班。
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　　在Y市，類似的稅務師事務所很多，規模不大，競爭也非常激烈。技術含量較低的稅務代理、記帳代理等構成了該類事務所的主要業務，與稅務局的關系也就成了一個事務所是否具有核心競爭力的重要體現，是否能夠拉到更多的代理客戶是一個業務人員的業績體現。事務所之間的惡性競爭已愈演愈烈，手段也是五花八門。在這樣的環境下，洪所長開始考慮如何在這種低層次競爭之中走出來。一次偶然的機會，人民大學的一位稅務系李教授來本市講課，拉開了洪所長與李教授的合作。洪所長通過仔細研究，自己獨創了一套納稅籌劃實務操作的課程，這樣在全國范圍內開始了他的授課生涯，李教授講稅務理論，洪所長講納稅實務，不失為一對好搭檔，課程也非常火爆。/ a+ j5 `7 i, `0 N! x* k4 [6 ~
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　　在一次去廣州授課的過程中，一位民營企業家對洪所長非常感興趣，課后向洪所長咨詢，說自己的財務系統有很多問題，問能否派人來幫自己整理一下公司的財務系統。洪所長聽后眼前一亮，財務咨詢――這不就是一條事務所未來發展之路嗎，于是爽快地答應下來。這位民營企業家為表誠意，當場付給洪所長50%的咨詢費。這一筆合同可相當于當時七、八十家公司的稅務代理費呀，要知道，拉這七、八十家稅務代理客戶多不容易。回來后，洪所長開始把精力轉向到財務咨詢上來。如何去做？由誰來做？這些現實問題都逐漸擺在面前。就在這時，我的求職信被洪所長發現，感覺到我自學能力非常強，再加上對財務操作層面及整個公司運營的熟悉與理解，當時才決定約我面試，面試中發現更有潛力可挖，于是才有了當時的果斷決定。- f- D; [3 Y' R$ t& J; }
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　　自然而然事務所的首筆咨詢業務也就落在我的頭上。記得當時洪所長和我談起這項業務時，我不僅一驚。自己期盼了三年，本來是要到Y市與女友團圓。沒想到還沒站穩就又要到廣州，一個比前礦務局還要遠好多倍的地方。當時的我猶豫了，沒有立即答應，說要回去和女友商量一下。當時洪所長能夠理解我的心情，但手頭上實在沒有合適人選。回來后和女友一說，女友頓時傻了，等著、盼著的三年，好不容易能相聚了，又要分開，女友實在接受不了這突如其來的變化，哭了，哭得我好傷心。不忍心看著女友這么難過，只好答應決定不去。
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　　等敲開洪所長辦公室的門時，洪所長看到我的表情就知道了一切。讓我坐下，# y& w) r! o) r8 A
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　　對我說：“如果你真的不能去，我就不勉強你了，我知道你的情況。我再找一下另外的人選，以后你就在稅收代理科吧”。
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$ m8 X& T0 Q1 b1 V. \0 ]6 I　　聽到這話，我突然一振，洪所長現在處于事業的開拓期，正需要人手，也費了好大的周折才把自己調動過來，況且出去作咨詢對自己的職業生涯來講也是一次很好的鍛煉機會，那能為了點點的兒女情長把這一切給放棄了呢？把所長的重托給辜負了呢？想到這，我不再猶豫。堅定地沖著所長說了兩個字：“我去！”，所長沖我點了點頭，笑著對我說：“趕快準備吧，時間不多了”
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1 @" F/ D+ S7 f! `7 C6 K% u　　接下來的時間里，我進入了緊張的準備期。女友這邊通過我全面的利弊分析后，雖然有些難過，也就不再堅持。
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8 R& B4 r' e) t( K- {6 v. T6 n　　咨詢業，自己從來沒有接觸過，既沒有現成的資料可供參考，也沒有相關的人員給予指導。沒辦法，只能依靠互聯網了。于是開始搜集著名咨詢公司的運作模式及操作流程，下載了大量的咨詢公司的實際案例，不斷地研究，認真地學習，終于對如何去做這個項目心里有了一個大體的框架。現在想來，咨詢不是一種模式，不可能靠一個簡單的咨詢流程就可以解決問題，更多的依靠咨詢顧問的個人素質以及其對所咨詢業務的深入理解。通過與廣州企業的聯系，詢問他們最亟需解決的問題時他們提到了金蝶K/3　ERP系統。關于K/3ERP系統自己更是不了解，于是洪所長幫助聯系金蝶K3軟件在Y市的代理商，向他們學習，索取了系統模擬盤及其他資料。為了加深理解，專門去向本市實施K3系統比較好的一家企業去實地了解。經過一個月夜以繼日地學習與研究，終于在出發前對咨詢業務操作、ERP理念及實現原理、K/3系統具體操作及技術功能等有了一種程度地了解。起碼做到在客戶面前你是一個專家，而不是一個月前的新手。# C7 Y& B. A, K+ S( s" \2 `

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! f+ x, K1 K: j　　這時洪所長為了更好地將咨詢業務作為下一步的重點發展對象，將咨詢業務和稅務代理這種低附加值的業務區別開來，適時地在北京注冊了一家管理咨詢公司，并將納稅籌劃和管理咨詢作為其主要業務。因此我也就成為了北京咨詢公司的首位職員。為了能使第一筆咨詢業務打響，我們組成了一個三人咨詢組，組長是當時的所長助理　――　一位姓李的大姐，代表所里的高層。另外一位是在國企退下來的一位曾經作過財務科長的銷售副總――老王，社會經驗豐富，對企業政治有較深刻的理解。% Q. S6 Z$ `# K; y
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　　（二）咨詢思路1 u5 l; U& x/ Q' `
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. h" j4 u* t* h/ D# [　　2月28日，我們一行三人乘飛機離開Y市，飛往廣州。記得當天，女友送我去的機場。在臨登機前，女友沒有太多的話，只是希望我能早點回來，看得出女友在盡量的掩飾。
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　　三、四個小時后到達了廣州白云機場，一下飛機就開始感受著這種南北氣候所帶來的差異，也預示著自己要盡快適應新的環境，去迎對新的變化。很快聯系到了公司的接機人員，就這樣來到了廣州A電子公司――我們的第一家客戶。
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　　A公司是典型的迅速發展起來的中小企業，主營顯示器及其他電腦周邊產品，產量從月產萬余臺猛增到十萬臺，年銷售額也由當初的千余萬元急升至數十億元。由兩位合伙人共同創建，合伙人之一的孫總任董事長，占了60%的股份。孫總雖僅上過小學，但其敢創敢拼的性格成就了他的迅速發家，他的第一桶金就源于香港**場。另一個合伙人為李總，任總經理，40%股份，大學畢業后不甘于政府部門的穩定職業，下海后從一點一滴做起。在創辦這家公司之前就先后擁有過幾家電腦周邊產品的工廠，實戰經驗非常豐富，商業嗅覺也非常敏感。李總的太太張xj，任財務總監，性格開朗，直言不諱，從開始就伴隨著李總一起出來創天下。雖然無財務專業知識，但長期幫著李總掌管財務，也逐漸形成了自己獨特的理財之道。財務經理方先生。中專畢業后一個偶然的機會進入到了A公司，性格內向，沉默寡言，但善于學習，控制著整個財務的具體操作。
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　　公司領導一味地追求發展高速度，長期忽視了快速發展與穩健經營之間的關系，與之而來的各種矛盾也日漸突顯。從生產經營上，產量提高，生產能力嚴重飽和。人員也從年初的400人猛增到1000余人，勞動時間延長至十幾個小時，吃住條件緊張，大量員工流入流出，從人員到設備幾乎到了極限狀態。從企業文化上，公司無統一的公司文化，忽視對員工的教育與培訓，公司上下缺乏溝通、交流，員工凝聚力差，文化氛圍淡薄。從業務流程上，建廠初期的流程沿用至今，流程繁瑣重復，缺乏有效地控制。財務信息嚴重滯后，上月的報表一般在下月20號左右報出，財務信息的滯后與領導者需要及時準確的信息形成嚴重的矛盾，不得不另設一套手工系統，雙套系統的并行也加大了業務人員的工作量。
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　　更為嚴重的是兩位創始人之間開始產生矛盾。按照公司創建之初的君子約定，孫總主要負責銷售及市場開拓，不過問生產經營以及財務上的事情。李總主要負責除銷售之外的具體運營。創建之初的幾年內，兩人相互合作，各自發揮自身之優勢，造就了公司的迅速發展。但隨著公司的不斷壯大，兩人之間溝通的減少，再加上缺乏規范、明晰的財務報表及其他經營信息，孫總日益感覺到對整個公司的信息知道得越來越少，也就逐漸地懷疑李總及其夫人張xj，于是就私下里通過財務方經理獲取信息。財務總監張xj知道后非常不悅，直爽性格的她忍受不了別人的懷疑，在大罵方經理一通后，徑直去找孫總理論。事情雖然過去，但兩人之間的隔閡卻越來越深，兩人之間的矛盾也日益公開化。方經理也依仗背后由董事長支持，對財務總監張xj表面上聽從，實際卻逆而行之。時間一長，李總與張xj決定想法除掉方經理。幾次下令卻未果，一是因方經理得到孫總的強力支持，二是方經理掌握著公司的絕多數機密，掌控著財務部的具體運營。現在想來，李總當時請我們來的真實目的是要幫助平穩地除掉方經理，以及接管并改造其財務體系。這也可以從他的話語中體現出來，“我們搞企業，只要把采購和銷售兩個袋子口看好了，勒緊了，里面再亂，也是亂在自己的鍋里”。這些情況是我們在到達公司一個月后才體會出來的。
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5 F6 H; @7 u4 c- Q/ i　　到達公司后，張xj接見了我們。先是簡單地介紹了一下公司的基本狀況，然后和全體財務人員見了一下面，十幾名財務人員，是公司人員最多的管理部門。李大姐也代表所里發表了一番“熱情洋溢”的講話，隨后老王和我都簡單地介紹了一下自己。最后，張xj為我們授了權，對全體財務人員說，咨詢公司是來幫助我們提高的，所有資料，所有實情都要對他們講，給他們提供，如果誰故意刁難，就會被立即“請”出公司。很快到了晚上時間，李總陪我們共進了晚餐，就餐期間，李總主要介紹了公司的發展史以及如何艱苦創業，對公司存在的矛盾只字未提，只是感覺到各方面越來越不順暢，希望能得到我們的幫助。6 H5 n8 j( _- A6 l6 m0 y1 ^
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　　在接下來的時間里，我們就按照預先確定的工作思路展開了工作。沒幾天，李大姐看到我們進入工作狀態后就回去了。下面的這段工作總結可以反映出當時工作思路的轉變過程。
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　　“我們咨詢組進駐公司后，起初按照例行的財務咨詢方案去做，即企業診斷－＞出具診斷報告書－＞制作方案－＞討論方案－＞實施方案－＞回訪。但運作了一段時間后，得到了一定程度上的抵觸，我們認真分析了一下原因。公司員工工作強度非常大，我們在診斷時找出他們工作中的不足，而又不能及時地提出整改方案，公司管理層也沒有見到具體的成效，一定程度上引起了部分部門主管的煩感，曾一度使我們的工作處于被動狀態。根據實際情況，我們轉變了一下工作思路，即先局部后整體，提出問題，解決問題，先確定一個大的框架，把具體業務流程優化，再作大方案的調整。先把公司員工在沉重的業務中解脫出來，取得他們的信任，再和他們一起作大體制的優化，最后形成完整的優化方案。這種從‘方案制作－＞方案實施’到‘解決具體問題－＞大方案調整實施’工作思路的轉變，也使得我們的角色發生了轉變，從作項目的專家到解決問題的顧問，更與企業相貼近，效果也更為明顯。”
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+ ^9 `9 r: s2 B& ^+ B) D　　現在想來，其實咨詢工作的思路主要取決于客戶對咨詢公司角色的定位，“客戶的需求決定產品”嘛。他們是立志要請一個專家，對自己創建起來的系統開刀診治呢，還是需要一個助手，幫助他們解決日常運營中比較現實的一些問題呢。就像一個要上ERP的企業，他們是決定上一個帶有系統思想，需要改變目前操作習慣及工作流程的ERP軟件呢，還是要上一個模擬手工操作，減輕現有操作人員工作強度，提高現有工作效率的商業軟件一樣。7 y1 G& Z& c8 P+ _! o) q6 ^4 v: v
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