情難開口1234

　　中小企業(yè)不斷倒閉、連京東都在大裁員……這些詞匯充斥著人們敏感的神經(jīng)。2018年中國汽車銷量出現(xiàn)的28年來首次負增長。來自中國汽車工業(yè)協(xié)會（以下簡稱“中汽協(xié)”）的數(shù)據(jù)顯示，2018年全年汽車產(chǎn)銷量分別為2780.92萬輛和2808.06萬輛，同比下降4.16%和2.76%；乘用車產(chǎn)銷分別完成2352.9萬輛和2371萬輛，同比下降5.20%和4.10%。據(jù)預測，2019年汽車行業(yè)的形勢仍不容樂觀。

　　

　　雖然有不少車企已經(jīng)預見到了山雨欲來的種種變化，但市場寒冬到來的速度之快，還是讓大多數(shù)人措手不及，沒能抵擋住業(yè)績的下滑。據(jù)經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者此前統(tǒng)計，在17家上市整車企業(yè)發(fā)布的業(yè)績預告中，僅6家實現(xiàn)預增。其中，A股上市的5家業(yè)績預增車企——上汽集團、東風汽車、長城汽車、一汽夏利及北汽藍谷，業(yè)績成色也并不足，主營收入及利潤表現(xiàn)均受影響。相比于乘用車企，商用車的業(yè)績表現(xiàn)則更為糟糕。發(fā)布業(yè)績預告的8家商用車企無一例外全部業(yè)績縮水，且利潤降幅均超過50%。

　　而來自2018年汽車產(chǎn)業(yè)的寒意也在2019年繼續(xù)傳導。根據(jù)中汽協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年1月汽車銷售數(shù)據(jù)顯示，1月銷售車輛236.73萬輛，同比下降15.76%。其中，乘用車銷量202.11萬輛，同比下降17.71%，為2013年來最低的首月銷量。雖然有部分車企高調宣稱自己的銷量迎來“開門紅”，但其壓力并未減輕，“開門紅”的背后更多是車企為備戰(zhàn)2019年，而主動進行的節(jié)日營銷、清理庫存的行動，同時緩解車企和經(jīng)銷商之間緊繃的關系，防止2019年危機集中爆發(fā)，畢竟經(jīng)銷商與車企“崩弦”的類似事件在2018年已屢見不鮮。

　　

　　2018年，包括沃爾沃 、眾泰、jeep 、寶沃、觀致、東風標致、英菲尼迪在內的多家車企都曾被報道出現(xiàn)經(jīng)銷商集體維權或退網(wǎng)事件。進入2019年，情況并沒有好轉。1月初，中升、運通集團因汽車之家在車市低迷的環(huán)境下繼續(xù)漲價，而相繼暫停與后者的合作，這一連鎖反應也將經(jīng)銷商生存難題公之于眾。隨后，江蘇省汽車流通協(xié)會喊話上汽大眾，稱其瘋狂壓庫行為，導致經(jīng)銷商虧損經(jīng)營，生存狀況堪憂，而這也再次將傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的弊端顯露無疑。

　　事實上，傳統(tǒng)4S店在成本、效率、用戶體驗方面的不足已無法適應新技術和新消費的變化。在車市下行的背景下，微薄的利潤和陡增的壓力更加讓經(jīng)銷商生存艱難。對經(jīng)銷商來說，傳統(tǒng)4S店的建店成本、運營成本居高不下，但運營效率卻很低。一旦汽車消費市場不振，廠家就會向經(jīng)銷商壓庫存，而這些庫存一旦難以消化，便會加劇后者資金回流的難度，只得通過降價甩貨勉強維持。賣車不賺錢，經(jīng)銷商便會通過向維修、保險等其他售后環(huán)節(jié)“榨取”更多的利潤，來彌補賣車環(huán)節(jié)的損失。利潤的層層剝削與壓榨，最終還是由消費者來埋單。

　　對消費者來說，雖然買車便宜了，但售后費用的增加，實際的總花費或許更高，用戶體驗自然更糟。以往的傳統(tǒng)模式下，4S店的地理位置大多遠離市中心，有限的服務種類以及僵化的服務方式，本就使消費者購車不便，體驗不足。加之店內服務人員服務水平的參差不齊，服務質量更是難以得到保證。最終，買賣雙方之間的距離越拉越遠。

　　在過去汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時期，人人都能分得一杯羹，以傳統(tǒng)模式進行銷售過程中的很多問題也被利潤的增長所掩蓋。而在產(chǎn)業(yè)結構逐漸發(fā)生調整的階段，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式也面臨著極大的考驗，改革轉型同樣成為經(jīng)銷商們面前的一道難關。但改變也在悄悄地發(fā)生。如同大眾、豐田等國內外車企巨頭紛紛轉型做出行服務商，抱團布局出行業(yè)務一般，車企對于汽車銷售的模式也在進行諸多嘗試。

　　考慮到傳統(tǒng)4S店陳舊的服務方式和效率，以及客戶體驗的不足，以及在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長起來的年輕人的習慣和喜好，車企紛紛將銷售渠道搬到線上，線下銷售渠道開始重新調整并對4S店同步進行升級。而新造車企業(yè)有著更為直接的方式。比如擯棄傳統(tǒng)4S店模式，在各城市中心開設直營體驗中心的特斯拉，以及主打服務的蔚來汽車，同樣在多地下設直營店NIO House，直面消費者提供全程類似保姆式的服務。而在今年，神州優(yōu)車聯(lián)合寶沃汽車提出了另外一種汽車新零售的模式。

　　與傳統(tǒng)車企的直營模式不同，寶沃汽車新零售并沒有省略掉經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，而是對這一環(huán)節(jié)重新賦能。根據(jù)“千城萬店”渠道下沉計劃，原先的4S店模式將轉化為品牌旗艦店、授權專營店和特約銷售點等多樣化的零售網(wǎng)點，將過去上千平米的大店轉變?yōu)橐粋€個幾十平米的“便利店”的形式在各地全面“開花”，無限貼近消費者，并利用大數(shù)據(jù)為經(jīng)銷商實現(xiàn)零庫存和消費需求的預測。這不僅為經(jīng)銷商大幅削減了建店成本，降低了運營門檻，也解決了對壓庫、資金回流等問題的擔憂，效率也大大提升。為此，神州將在全國建35個大型物流中心。而在售后方面，將建立廠家的直修中心與小店維保的模式相結合。也就是說，在各方面均得到充分“減負”的經(jīng)銷商，未來只需專注于銷售這一環(huán)節(jié)。

　　在用戶服務方面，神州以覆蓋全國的“租車+專車”汽車共享網(wǎng)絡作為支撐，在提供“先享后買、可退可換”的同時，也推出了1成首付、3天免費深度試駕、90天無理由退車等服務，實現(xiàn)了線上與線下協(xié)同。從購車、體驗到售后，用戶體驗的便捷性、靈活性也將全面升級。不過，這樣的模式最終是否可行，還需接受來自成本、管理、機制調度、消費者接受度等多方面的重重考驗，但對處于轉型階段的傳統(tǒng)汽車零售行業(yè)來說，無疑是提供了一種新的思路和參考。

　　用辯證唯物主義的觀點看，任何事物都有兩面性，“這是最壞的時代，也是最好的時代。”很多人套用狄更斯的這句話來形容當下的汽車行業(yè)。站在如今的位置回望過去，或許汽車行業(yè)正處于前所未有的迷茫與黑暗之中。但若是站在未來看現(xiàn)在，或許當下的每一步都是布局未來的最佳時機。而無論是哪一種模式，都需要眾人共同摸索出一條走出迷霧的道路。