淺夏若離

3月12日，神州優車發布2018年年度業績公告。在該報告期內，神州優車經調整凈利潤6.81億元，同比增長11%；經調整凈利潤率增加至12.7%。在2018年經濟形勢不甚樂觀的條件下，神州優車的這份答卷還是讓大家為之振奮。它也吸引我們再一次把目光轉向神州優車。看看神州優車在最近的探索。

神州優車作為行業的先行者和深耕者，充分利用領先的行業地位、豐富的經驗及資源，不斷謀求新的商業模式。2018年，國內經濟增速趨緩，各行各業都在試圖突破瓶頸，找到一條適合自己的出路。我們看似火爆的汽車銷售市場背后是盈利汽車經銷商不足1/3的慘淡現實。據相關資料顯示，產能過剩、競爭激烈、需求震蕩，多重利空因素讓傳統汽車銷售模式舉步維艱。為此，無論是阿里、京東等電商巨頭，還是花生好車、毛豆新車、大搜車、大白汽車等垂直賣車網站，都嘗試用新零售模式來改變傳統賣車行業，神州優車也在新年伊始聯合寶沃汽車推出的神州寶沃汽車新零售平臺。

奇招致勝——給經銷商減負

2018年全國29578家盈利汽車經銷商不足1/3，即便是盈利的經銷商，利潤也出現了大幅下滑，過去躺著賺錢的外資或合資汽車品牌經銷商也出現了經營困難的局面，去年底接連爆出福建奔馳、沃爾沃等經銷商維權事件成為整個行業低迷的集中寫照。在整體市場環境不出現變化的背景下，可以預測，2019年4S店或將迎來關停轉讓潮。



“重”，在高增長時代是汽車4S店的護城河，現在則成為汽車4S店的鐐銬：一方面，主機廠對經銷商的任務重、經銷商的庫存高、運營成本高，再加上“車等人”的被動銷售方式，使得4S店模式在成本、效率、用戶體驗等方面已無法適應新技術和新消費的變化；另一方面，對于消費者來說，買車是大宗消費，資金門檻高，決策門檻高，導致了最終從主機廠到經銷商再到客戶三敗俱傷的局面。

倡導汽車新零售的互聯網勢力，都試圖在模式上對汽車銷售體系進行改良。而神州優車和寶沃的合作，多少有了點兒革命的味道。最顯著的是在建店模式上，采用品牌旗艦店、授權專營店和特約銷售點等多樣化的零售網點，改變過去大店模式，小店快鋪，通過“千城萬店”渠道下沉，實現了“無限貼近消費者”的目的，和過去動輒千萬甚至上億的前期投資相比，低投入、靈活性，成為新模式的亮點。

為消費者加料

經銷商輕裝上路，并不能解決消費者買車難和顧慮多的問題，相反，具有不動產屬性的汽車現階段仍是個人及家庭的重大資產，如何讓消費者放心消費，是汽車新零售必須解決的第二個問題。

消費者決策成本高，包含諸多方面，包括前期看車的時間成本，選擇某款車后的機會成本等。千城萬店計劃，能夠使汽車銷售店無限貼近消費者，降低的是消費者選車、看車的成本。而真正打動消費者下單，必須降低決策后的機會成本。



為此，神州和寶沃推出了低首付、深度試駕、90天無理由退換車和終身質保等創新消費模式。據了解，過去十年，神州優車在汽車全產業鏈條上布局了出行、電商、金融等多個板塊，能夠實現一站式的汽車消費體驗。利用神州優車的金融產品，可以實現低至零首付的消費體驗。相較于普通4S店試駕試乘，神州租車、神州專車都可以作為優質的試乘試駕平臺，而據透露，消費者在購買寶沃汽車前，可以享受一定天數的免費試乘，這比試駕開一圈兜兜風顯然更有深度。而購車90天后，無理由退換車，則成為行業首創。

一放面沖鋒陷陣，在市場中探索銷售新模式，另一方面，提升自身硬素質，提升服務水平，此次神州和寶沃的汽車新零售模式是一種新型的嘗試，大膽的猜想一下，當前，還僅有寶沃的幾款車型在這個平臺和模式下銷售，在汽車行業整體產能過剩，銷售乏力的大背景下，一旦打開新的缺口，不排除未來會有更多品牌入駐。星星之火，能否燎原呢？